巧用技巧,讓客戶的“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢鎰澦恪?/div>
發(fā)布者: 華企立方 發(fā)布時間:2015-11-4 9:11:21
一、什么是"貴"?
其實人們普遍認(rèn)為"貴"就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題,就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?
值多少錢由誰來決定呢,顧客還商家?
經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),"值多少錢"不由商家來定,而是顧客心智形成潛意識一種感覺。
二、那么我們?nèi)绾巫岊櫩透杏X到價值
既然"值多少錢"顧客感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?
貴其實是一種感覺,通常人們認(rèn)為"貴了"就價格高于價值,"不貴"就價格等于或小于價值。
終端銷售,說某某產(chǎn)品貴一般有三種顧客:
第一種顧客,顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個錢,其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別,即價格高于價值;
第二種顧客,你產(chǎn)品確實很好,但價格太高,我買不起,此時價格低于或等于價值;
第三種顧客,你產(chǎn)品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你產(chǎn)品,我買個相對便宜就OK了。
要想讓顧客感覺到價值,就必須利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺,讓顧客意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。
當(dāng)銷售人員好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時,顧客卻往往會以"太貴了"為拒絕理由,針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān),我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?
有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查,認(rèn)為顧客討價還價的動機(jī)主要有以下情形:
1、 顧客想買更便宜的商品。
2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。
3、 顧客想在商談中擊敗銷售人員,以此來顯示他的談判能力。
4、 顧客想利用討價還價策略達(dá)到其他目的。
5、 顧客怕吃虧。
6、 顧客把銷售人員的讓步看作是提高自己的成分。
7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗,知道從討價還價中會得到好處,且清楚營銷員能做出讓步。
8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價值,懷疑產(chǎn)品價不符值。
9、 顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格,借以體驗探銷售人員是否在說謊。
10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品,設(shè)法讓你削價,為了給第三者施壓。
11、 顧客還有其他同樣重要的異議,而這些異議與價格無關(guān),他只是把價格作為一種掩飾的借口。
12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。
任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴,即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售,甚至為了其他事情而降價銷售,總會有人說"貴",這個"價格太貴了"往往只是顧客的一個"口頭禪",這也是銷售人員最常見的顧客異議之一。那么,我們在遇到這種異議時,切忌回答"你不識貨"或"一分錢、一分貨"等話語。
在解決這種想法時,通常應(yīng)遵循以下幾個原則:
一、 以防為主,先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價格貴作出正確的判斷,然后先發(fā)制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、 先價值、后價格
在推銷中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。
起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認(rèn)同后,才能與他討論價格問題。
顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認(rèn)識后,而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈,則他們對價格的考慮會越少。
所以在與顧客商談時,一定要先談產(chǎn)品價值,后談價格。
三、 用不同產(chǎn)品的價格作比較
提一些顧客認(rèn)為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較,那么,你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。
所以,用其他高價位的產(chǎn)品跟自己低價位的產(chǎn)品相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料,以便必要時進(jìn)行比較,從而通過事實來說服顧客。
四、 采用價格分解法
在可能的情況下,要盡量用較小的計價單位報價,從而隱藏價格的"昂貴感"。
五、 引導(dǎo)顧客正確看待價格差別
當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時,(比如:我公司有的產(chǎn)品的確比其他家高),就從本產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價格差別,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價,這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們?nèi)粘I钪腥藗冑徺I商品一樣。
六、 采用產(chǎn)品示范方法
有些產(chǎn)品價格較高,顧客難以接受,銷售人員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范,借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?,?jīng)過一番示范比較,顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。
來自顧客關(guān)于"太貴了"的價格異議,它的含義很廣,概念也很含糊,只有在實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗,充分認(rèn)清顧客反對的真相,才能正確有效地處理此類問題。
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