銷售員化解價(jià)格異議的5種方法
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-11-7
客戶的異議大多與價(jià)格有關(guān)，他們總是嫌產(chǎn)品太貴，對(duì)此，銷售員可采用如下介紹的方法行之有效地化解。這些方法有：
1.價(jià)值法。在客戶抱怨產(chǎn)品“太貴了”的時(shí)候，銷售人員可以耐心地就產(chǎn)品的價(jià)值向客戶說(shuō)明“太貴了”的原因。比如，“先生，我很高興您能關(guān)注我們公司產(chǎn)品的價(jià)格。您一定也同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為您做什么，而不是您要它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果一個(gè)人在沙漠里，走了2公里路，快渴死了，一瓶水便可值一百萬(wàn)，因?yàn)樗茏屵@個(gè)人重獲走回家所需要的力氣，這就是這瓶水的價(jià)值所在。你說(shuō)對(duì)嗎？”通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的講解，客戶就會(huì)意識(shí)到即使產(chǎn)品貴一點(diǎn)也沒(méi)什么，因?yàn)楫a(chǎn)品擁有不可或缺的使用價(jià)值。
2.品質(zhì)法。對(duì)于那些不論產(chǎn)品質(zhì)量如何，看到價(jià)格就先“砍一半價(jià)”的客戶，銷售員應(yīng)該不卑不亢，學(xué)會(huì)拒絕。這樣既可以表明產(chǎn)品再質(zhì)量上的可靠性，說(shuō)明它物有價(jià)值，同時(shí)也向客戶說(shuō)明了產(chǎn)品的價(jià)格是很合理的，所以不可能再將了。
對(duì)于那些比較善“纏”的客戶則可以使用“重復(fù)”的說(shuō)服方法，堅(jiān)守“不”的立場(chǎng)，把握住“好貨不便宜”的真理，你越是不降低價(jià)格，就越能證明你的商品號(hào)。這種重復(fù)說(shuō)“不”的方式，往往能夠加深客戶心目中產(chǎn)品質(zhì)量好的印象。學(xué)會(huì)“不”并善于利用“不”，你就一定不會(huì)再讓價(jià)格成為你銷售的障礙了。當(dāng)然，使用這種方法時(shí)要慎重，態(tài)度不能過(guò)于強(qiáng)硬，否則會(huì)把客戶嚇跑。
3如果法。針對(duì)那些購(gòu)買意愿不明確的客戶，銷售人員完全可以直接說(shuō)：“這款產(chǎn)品如果價(jià)格再低一點(diǎn)，那么今天您會(huì)購(gòu)買嗎？”此言一出口，就能夠準(zhǔn)確地試探出客戶是否真的愿意購(gòu)買。如果客戶說(shuō)“是”，那就說(shuō)明價(jià)格是客戶決絕購(gòu)買的真正和唯一原因。這時(shí)你就可以采取改變交易條件、給出折扣或分期付款等方式以降低產(chǎn)品的價(jià)格，盡力滿足客戶的需求。相信這樣做就能夠很順利與客戶完成交易。
4.報(bào)價(jià)法。報(bào)價(jià)是一門學(xué)門，它有一個(gè)最基本的原則：不能離譜。報(bào)價(jià)太高了，客戶就覺(jué)得沒(méi)有繼續(xù)商討的必要了。所以，你要認(rèn)識(shí)到，并不是報(bào)價(jià)高利潤(rùn)就越高，而是要在合理的范圍內(nèi)報(bào)出相對(duì)高的價(jià)格，給客戶一個(gè)討價(jià)還價(jià)的空間，這樣往往容易成交。否則，你的報(bào)價(jià)會(huì)出現(xiàn)“語(yǔ)出驚人”效果，這樣既驚走了客戶，也驚走了訂單。
當(dāng)然，報(bào)價(jià)也不能過(guò)低。產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)低，不僅直接影響產(chǎn)品的利潤(rùn)，還會(huì)讓客戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量不佳的印象，這對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是極其需要避免的。
5.欠情法、在銷售過(guò)程中，你一定要想方設(shè)法把自己的誠(chéng)意、情誼放大，從而引發(fā)客戶的“欠情”心理，使得客戶無(wú)法拒絕你的銷售和報(bào)價(jià)，而不會(huì)讓客戶產(chǎn)生價(jià)格異議。那么怎樣才能將自己的誠(chéng)意和情誼放大呢？
方法其實(shí)并不復(fù)雜，只要你迎著“困難”和對(duì)方交往、讓自己看起來(lái)“不容易”就可以了。為了后去對(duì)方的較大讓步，你就要千方百計(jì)地在客戶的心中累積小的心理負(fù)擔(dān)，當(dāng)客戶產(chǎn)生“欠情”的心理的時(shí)候，往往就怒會(huì)再拒絕購(gòu)買你的產(chǎn)品了。
更多資訊來(lái)自：
佛山網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)址http://2800kj.cn轉(zhuǎn)載請(qǐng)著名
此文關(guān)鍵字：
客服中心
公司地址
QQ客服