在你力不從心的情況下需要借助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的威望
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-11-11
1.面對(duì)猶豫不決的客戶時(shí)。有些客戶在談判開(kāi)始時(shí)很爽快，可到需要簽約成交時(shí)，卻猶猶豫豫，總拿不定主意。不是沒(méi)錢，也不是沒(méi)購(gòu)買決定權(quán)，更不是不想買，知識(shí)優(yōu)柔寡斷，下不了決心。這是，你就應(yīng)該請(qǐng)出上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：“由于您是一個(gè)辦事謹(jǐn)慎的人，恐怕您還有什么不明白之處，所以我特地請(qǐng)我們的科長(zhǎng)一道來(lái)，您有什么問(wèn)題盡可提出，有我們科長(zhǎng)在，什么問(wèn)題都能夠得到解決。”其實(shí)，客戶早已沒(méi)有問(wèn)題了，科長(zhǎng)出馬，只不過(guò)是壯壯聲勢(shì)，促使客戶早下購(gòu)買決定。
2.面對(duì)高傲自大的客戶時(shí)。這類客戶在談判過(guò)程中，不僅不認(rèn)真你講話，而且會(huì)隨意打斷你的談話。這類客戶再往往十分固執(zhí)自信，知識(shí)一味自己的觀點(diǎn)，不考慮別人的意見(jiàn)，并常常以“退場(chǎng)”相威脅。應(yīng)對(duì)這類客戶，有時(shí)真的需要讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)親自應(yīng)戰(zhàn)。雖然領(lǐng)導(dǎo)并不能像你那樣對(duì)情況了解得那么詳細(xì)周到，到這種自命不凡的人大多是在擺架子，這時(shí)候把上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)來(lái)，或許可以壓壓他的威風(fēng)。
3.面對(duì)啰嗦的客戶時(shí)。有些客戶總是問(wèn)個(gè)沒(méi)完，而且他們大都問(wèn)的是相同的問(wèn)題。這類客戶啰嗦半天，也未必能夠說(shuō)清楚自己的觀點(diǎn)或想法，這樣會(huì)嚴(yán)重耽誤簽約成交。對(duì)于這種婆婆媽媽、優(yōu)柔寡斷的人，最好請(qǐng)來(lái)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你的誠(chéng)意再加上領(lǐng)導(dǎo)的威望，會(huì)使得他盡快定下心來(lái)。
4.面對(duì)出爾反爾、反復(fù)無(wú)常的客戶時(shí)。這類客戶在談判中很常見(jiàn)。今天可能會(huì)在推翻昨天談判的約定，明天又可能推翻今天的談判約定。甚至在談判桌上，也會(huì)一時(shí)一個(gè)想法，或者常常否定既定事實(shí)，或者不斷地改變想法。最令人頭疼的是，你與客戶多次討價(jià)還價(jià)，在你急于簽單的情況下，答應(yīng)了客戶的條件，但是當(dāng)你與客戶要簽合同時(shí)，客戶對(duì)合同條款又提出了異議，并一拖再拖。針對(duì)這類客戶，你可以清楚上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，這樣客戶就能夠看出你談判的誠(chéng)意，就會(huì)收斂自己的出爾反爾、反復(fù)無(wú)常行為。
總言而之，在銷售行業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)是管理銷售員的，也是為銷售員服務(wù)的，作為部下，如果善于利用上級(jí)的威望，有效應(yīng)對(duì)難纏的客戶，就能夠更容易地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，完成交易。
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