關(guān)注時(shí)效才能有效收款
發(fā)布者: 華企立方 發(fā)布時(shí)間:2013-11-23
在這個(gè)競爭日益激勵(lì)的時(shí)代,唯有高效才能取勝。銷售人員在收款過程中也是如此。如果銷售人員缺乏足夠的時(shí)間觀念,不能抓緊時(shí)間開展有效的催款功罪,那么族中恐怕只會(huì)陷入催款的泥潭中不能自拔。
對(duì)欠款的客戶來說,多拖一天是一天,對(duì)自己本身并沒有什么壞處。但銷售人員卻與之不同,如果銷售人員不關(guān)注時(shí)效,過早去收款,就會(huì)招致客戶的反感,甚至引發(fā)退款的接口,從未產(chǎn)生呆賬、死賬。這樣不僅浪費(fèi)自己的時(shí)間,影響工作的進(jìn)度,還會(huì)是企業(yè)因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不開而不能更好地去開發(fā)新產(chǎn)品,開拓新市場(chǎng),進(jìn)而貽誤企業(yè)發(fā)展的契機(jī)。因此,銷售員一定要關(guān)注收款的時(shí)效,這樣才能從根源上消除客戶拖欠貨款的借口,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)有效收款。
那么,在收款實(shí)踐中,銷售員應(yīng)該怎么做呢?具體而言,主要有以下幾點(diǎn):
1.明確回款時(shí)限。銷售員要想實(shí)現(xiàn)有效回款,就要對(duì)自己每一筆業(yè)務(wù)的收款時(shí)效做到心中有數(shù)。因?yàn)榇蟛糠执糍~,死賬都是由于銷售員的一時(shí)疏忽超過了收款限期造成的。
一項(xiàng)調(diào)查表明:逾期三個(gè)月以內(nèi)的貨款,回收成功率在80%左右;而3~6個(gè)月之內(nèi)未結(jié)的回款,回收成功率60%左右;拖欠1年以上的貨款,回收成功率極低,有時(shí)甚至是大部分死賬形成的主要原因。所以,銷售人員要充分吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),根據(jù)收款期限,采取有效的方式開展貨款的回收工作。
2.選準(zhǔn)實(shí)際,收款更有效。為了提高收款效率,高效地完成催款任務(wù),銷售員必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),主動(dòng)出擊,是催款任務(wù)高效完成的關(guān)鍵。
有的銷售員常常在收款時(shí)啞巴吃黃連,導(dǎo)致事倍功半:登門拜訪時(shí),客戶工作繁忙;電話催款時(shí),客戶正在開會(huì)……在收款是屢屢碰壁,讓自己懊惱不已。其實(shí),他們之所以屢屢碰壁,主要是因?yàn)闆]有選準(zhǔn)催款的時(shí)機(jī)。那么,那些時(shí)間對(duì)于銷售員來說是最有效、最佳的收款時(shí)間呢?
①上午8~10點(diǎn)。這段時(shí)間常常是客戶處理公務(wù)的時(shí)間,銷售員更容易找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人。
②下午1~4點(diǎn)。如果選擇下午收款,那么最好在4點(diǎn)種以前找到企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人,而此時(shí)他們一般都在開會(huì),這樣銷售員就不會(huì)撲空。但是有的銷售員認(rèn)為這樣不妥當(dāng),會(huì)打擾客戶的要求。但是要知道,如果時(shí)間再晚點(diǎn),到時(shí)銀行可能已經(jīng)關(guān)門,如此一來又怎能達(dá)到收款的目的?
③在合同規(guī)定的期限之內(nèi)盡早上門收款。即使自己一直上門收款無果,銷售員也千萬不能寄希望于客戶會(huì)主動(dòng)上門還款。更重要的是,如果超出了還款時(shí)效,銷售員上門收款,有的客戶會(huì)以“由于你不及時(shí)收款,賬款已經(jīng)挪作他用”為由拒絕付款。
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