巧用技巧，讓客戶的“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢鎰澦恪?/div>
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2015-11-4 9:11:21
一、什么是"貴"?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為"貴"就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個(gè)問題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?
值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?
經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，"值多少錢"不由商家來定，而是顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺。
二、那么我們?nèi)绾巫岊櫩透杏X到價(jià)值
既然"值多少錢"顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
貴其實(shí)是一種感覺，通常人們認(rèn)為"貴了"就價(jià)格高于價(jià)值，"不貴"就價(jià)格等于或小于價(jià)值。
終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三種顧客：
第一種顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;
第二種顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;
第三種顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對便宜就OK了。
要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。
當(dāng)銷售人員好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以"太貴了"為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?
有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：
1、 顧客想買更便宜的商品。
2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你所銷售的產(chǎn)品。
3、 顧客想在商談中擊敗銷售人員，以此來顯示他的談判能力。
4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。
5、 顧客怕吃虧。
6、 顧客把銷售人員的讓步看作是提高自己的成分。
7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。
8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。
9、 顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探銷售人員是否在說謊。
10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。
11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。
12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。
任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說"貴"，這個(gè)"價(jià)格太貴了"往往只是顧客的一個(gè)"口頭禪"，這也是銷售人員最常見的顧客異議之一。那么，我們在遇到這種異議時(shí)，切忌回答"你不識(shí)貨"或"一分錢、一分貨"等話語。
在解決這種想法時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：
一、 以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價(jià)格貴作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、 先價(jià)值、后價(jià)格
在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。
起碼要等顧客對產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。
顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價(jià)格的考慮會(huì)越少。
所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。
三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較
提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對低些。
所以，用其他高價(jià)位的產(chǎn)品跟自己低價(jià)位的產(chǎn)品相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。
四、 采用價(jià)格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的"昂貴感"。
五、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別
當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的產(chǎn)品的確比其他家高)，就從本產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣。
六、 采用產(chǎn)品示范方法
有些產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，銷售人員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。
來自顧客關(guān)于"太貴了"的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，只有在實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類問題。
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