不要拿著產(chǎn)品說(shuō)明書照本宣科
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-10-30
有些銷售信任通常會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，他們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，會(huì)照著產(chǎn)品的說(shuō)明書念，他們認(rèn)為這樣比用自己的話說(shuō)要簡(jiǎn)單得多，也能說(shuō)得更清楚、更明白。殊不知這是非常不明智的舉動(dòng)。一方面暴露了自己經(jīng)驗(yàn)不足，另一方面客戶會(huì)認(rèn)為這是對(duì)他的不尊重。這樣做還不如直接拿著產(chǎn)品說(shuō)明書照本宣科好得多。
作為一名銷售員，你首先應(yīng)該做的就是熟悉自己的產(chǎn)品，吧產(chǎn)品的特征、性能、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)了解清楚并且牢記于心。這樣在面對(duì)客戶時(shí)，才能侃侃而談、得心應(yīng)手，而不會(huì)出現(xiàn)照著產(chǎn)品說(shuō)明書直接念的情況。也許你認(rèn)為照本宣科并沒(méi)有什么不好，但是客戶卻不這樣想。
也許你會(huì)認(rèn)為客戶這樣的反應(yīng)未免有些不近人情了。但是如果把你放在客戶的位置上，前來(lái)推銷的銷售員在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)照著說(shuō)明書念了一遍，你會(huì)做出何感想？是的，你一定會(huì)認(rèn)為這個(gè)銷售員是不合格的，如果不是他專業(yè)水平不過(guò)關(guān)，就是他在敷衍你。如果是專業(yè)水平不過(guò)關(guān)，我們會(huì)想：“連你自己都不明白有什么功效的產(chǎn)品，怎么能讓別人明白它的好處呢？”如果是敷衍，我們會(huì)想：“我花錢買產(chǎn)品，你這么不認(rèn)真地對(duì)待我，何必要給你送錢呢？再說(shuō)了，我自己又不是不識(shí)字，我可不用你給我讀說(shuō)明書?！弊鳛殇N售員，千萬(wàn)不可犯這種錯(cuò)誤。如果真的不了解某件產(chǎn)品，不妨直說(shuō)：“不好意思，我是新來(lái)的，還不太熟悉這個(gè)產(chǎn)品，這樣吧，您先看一下產(chǎn)品說(shuō)明書，我找一位熟悉這個(gè)產(chǎn)品的銷售員來(lái)向您介紹一下?！边@樣說(shuō)的效果要明顯強(qiáng)于拿著產(chǎn)品說(shuō)明書照本宣科。
另外，產(chǎn)品說(shuō)明上的內(nèi)容一般來(lái)說(shuō)都是很專業(yè)的內(nèi)容，里面也會(huì)有很多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，大多數(shù)客戶對(duì)之都不能完全理解。這種情況之下，銷售員竟拿著產(chǎn)品說(shuō)明書照本宣科，這只會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種不知所云的感覺(jué)，抑制客戶的購(gòu)買興趣。所以，銷售人員必須反思，在不了解產(chǎn)品的情況下，客戶會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品嗎？
事實(shí)上，要想避免照本宣科其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要銷售員在介紹產(chǎn)品之前用心做好充足的準(zhǔn)備，并力求介紹言語(yǔ)簡(jiǎn)單、明了、準(zhǔn)確、生動(dòng)，客戶就容易接受，而不會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。如此一來(lái)，促成銷售也就是自然而然的事情了。
總之，在介紹產(chǎn)品時(shí)銷售員一定要脫離產(chǎn)品說(shuō)明書，不要覺(jué)得這個(gè)小細(xì)節(jié)微不足道，實(shí)際上它在一定程度上決定銷售的成敗。想要成為一名優(yōu)秀的銷售員，就不要忽略這個(gè)細(xì)節(jié)。
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