銷售員化解價格異議的5種方法
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時間：2013-11-7
客戶的異議大多與價格有關(guān)，他們總是嫌產(chǎn)品太貴，對此，銷售員可采用如下介紹的方法行之有效地化解。這些方法有：
1.價值法。在客戶抱怨產(chǎn)品“太貴了”的時候，銷售人員可以耐心地就產(chǎn)品的價值向客戶說明“太貴了”的原因。比如，“先生，我很高興您能關(guān)注我們公司產(chǎn)品的價格。您一定也同意，一件產(chǎn)品的真正價值是它能為您做什么，而不是您要它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果一個人在沙漠里，走了2公里路，快渴死了，一瓶水便可值一百萬，因為它能讓這個人重獲走回家所需要的力氣，這就是這瓶水的價值所在。你說對嗎？”通過對產(chǎn)品價值的講解，客戶就會意識到即使產(chǎn)品貴一點也沒什么，因為產(chǎn)品擁有不可或缺的使用價值。
2.品質(zhì)法。對于那些不論產(chǎn)品質(zhì)量如何，看到價格就先“砍一半價”的客戶，銷售員應(yīng)該不卑不亢，學(xué)會拒絕。這樣既可以表明產(chǎn)品再質(zhì)量上的可靠性，說明它物有價值，同時也向客戶說明了產(chǎn)品的價格是很合理的，所以不可能再將了。
對于那些比較善“纏”的客戶則可以使用“重復(fù)”的說服方法，堅守“不”的立場，把握住“好貨不便宜”的真理，你越是不降低價格，就越能證明你的商品號。這種重復(fù)說“不”的方式，往往能夠加深客戶心目中產(chǎn)品質(zhì)量好的印象。學(xué)會“不”并善于利用“不”，你就一定不會再讓價格成為你銷售的障礙了。當(dāng)然，使用這種方法時要慎重，態(tài)度不能過于強硬，否則會把客戶嚇跑。
3如果法。針對那些購買意愿不明確的客戶，銷售人員完全可以直接說：“這款產(chǎn)品如果價格再低一點，那么今天您會購買嗎？”此言一出口，就能夠準(zhǔn)確地試探出客戶是否真的愿意購買。如果客戶說“是”，那就說明價格是客戶決絕購買的真正和唯一原因。這時你就可以采取改變交易條件、給出折扣或分期付款等方式以降低產(chǎn)品的價格，盡力滿足客戶的需求。相信這樣做就能夠很順利與客戶完成交易。
4.報價法。報價是一門學(xué)門，它有一個最基本的原則：不能離譜。報價太高了，客戶就覺得沒有繼續(xù)商討的必要了。所以，你要認識到，并不是報價高利潤就越高，而是要在合理的范圍內(nèi)報出相對高的價格，給客戶一個討價還價的空間，這樣往往容易成交。否則，你的報價會出現(xiàn)“語出驚人”效果，這樣既驚走了客戶，也驚走了訂單。
當(dāng)然，報價也不能過低。產(chǎn)品的價格過低，不僅直接影響產(chǎn)品的利潤，還會讓客戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量不佳的印象，這對于銷售人員來說是極其需要避免的。
5.欠情法、在銷售過程中，你一定要想方設(shè)法把自己的誠意、情誼放大，從而引發(fā)客戶的“欠情”心理，使得客戶無法拒絕你的銷售和報價，而不會讓客戶產(chǎn)生價格異議。那么怎樣才能將自己的誠意和情誼放大呢？
方法其實并不復(fù)雜，只要你迎著“困難”和對方交往、讓自己看起來“不容易”就可以了。為了后去對方的較大讓步，你就要千方百計地在客戶的心中累積小的心理負擔(dān)，當(dāng)客戶產(chǎn)生“欠情”的心理的時候，往往就怒會再拒絕購買你的產(chǎn)品了。
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