容易讓銷售員出于被動(dòng)的談判表現(xiàn)有哪些
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-11-14
1.沖動(dòng)而草率地離開談判桌。在談判過程中，客戶很可能會觸動(dòng)你的底線，或者言語不調(diào)而觸動(dòng)你的敏感神經(jīng)，這時(shí)你會輕易離開談判桌嗎？如果你有你資本這樣做，如果你真的需求，你可以這樣做。或者你可以做出偽裝，假如自己已經(jīng)失去耐心或已無法接受而寧愿放棄這筆生意了。否則，請你不要沖動(dòng)！中途退場往往意味著談判的破例，因?yàn)楫?dāng)你再次回到談判桌前時(shí)，你將付出更大的代價(jià)，因?yàn)槟惚仨殲樽约旱臎_動(dòng)和草率“埋單”，一切后果可能都需要你承擔(dān)。無論多大的談判困境或?qū)擂蔚木置?，你都要尋找基于現(xiàn)狀的解決方案，實(shí)際上，基于現(xiàn)狀的解決方案往往是存在的，關(guān)鍵是用心尋找。
2.在談判桌上對客戶窮追猛打。在談判桌上，或許你是強(qiáng)硬派，有著強(qiáng)硬的談判風(fēng)格，不過，對客戶實(shí)施“窮追猛打”，會使客戶感覺窘迫甚至顏面盡失。當(dāng)你把客戶搞得一點(diǎn)顏面都沒有時(shí)，客戶就會佛抽而去。此時(shí)，你會陷入更大的被動(dòng)。銷售員要盡力避免出現(xiàn)導(dǎo)致雙方暫時(shí)退卻或放棄交易的情況，否則你就前功盡棄了。在銷售談判過程中，強(qiáng)與弱、硬與軟是可以相互轉(zhuǎn)化的，并無絕對優(yōu)勢可言。所以，銷售員在與客戶談判時(shí)，尤其是在剛剛開始談判的時(shí)候，千萬不要把客戶逼到絕路上去，那樣做對你并沒有好處。
總之，談判時(shí)不恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)常會導(dǎo)致銷售員陷入弱勢和被動(dòng)的困境之中。因此，銷售人員應(yīng)該極力避免以上的幾種不當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)。只有這樣，才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，獲得更多的利益。
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