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銷售員應該建立的知識結構
發(fā)布日期：10/8/2013

      銷售員應該建立的知識結構。主要包括以下兩點：
      （1）產(chǎn)品知識�？蛻舳枷矚g能為其提供大量信息的銷售員，客戶相信精通產(chǎn)品、表現(xiàn)出權威性的銷售員，銷售員不是專家，也不是產(chǎn)品開發(fā)設計人員，不可能透切了解有關產(chǎn)品的全部知識，盡管如此，銷售員也要盡量多地掌握產(chǎn)品知識。客戶在采取購買行動之前，總要設法了解產(chǎn)品的特征，以減少購買的風險。一般來說，越是技術上比較復雜、價值或價格比越高的產(chǎn)品，客戶想要了解的產(chǎn)品知識就越多。比如大型機械設備的銷售員幾乎要花去90%的時間來介紹產(chǎn)品、培訓客戶操作等。因此，銷售員應對自己多推銷的產(chǎn)品有以下方面的深入了解：原材料及主要部分的質量、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的使用、產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)、產(chǎn)品的售后保障等。
      （2）企業(yè)知識。掌握企業(yè)知識，一方面試為了滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了使銷售工作體現(xiàn)企業(yè)的方針政策，實現(xiàn)企業(yè)的整體目標。企業(yè)知識主要包括：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在所屬行業(yè)中的地位、企業(yè)的銷售策略、企業(yè)的服務項目、企業(yè)的交貨方式與結算方式等。
      總之，在銷售過程中，銷售員只有具備了良好的職業(yè)素質，曹能打造更好的職業(yè)形象，才能更好地服務于客戶，做好自己的銷售工作。因此，每一名銷售人員都應隨時培養(yǎng)和提升自己的職業(yè)素質，在學習和鍛煉中國積累經(jīng)驗、培養(yǎng)能力、為成為卓越的銷售員打好堅實的基礎。
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