嫌貨才是買(mǎi)貨人——挑剔的客戶才是忠實(shí)的客戶
每一位銷(xiāo)售員都知道銷(xiāo)售過(guò)程中往往不是一帆風(fēng)順的，銷(xiāo)售員經(jīng)常面對(duì)一些雞蛋里挑骨頭的客戶。銷(xiāo)售員總是害怕客戶對(duì)自己提出諸多要求，他們都希望能順順利利簽下訂單。其實(shí)不然，聰明的銷(xiāo)售員都知道只有最挑剔的客戶才是自己最終是的客戶，也只有最挑剔的客戶才是最穩(wěn)定、最長(zhǎng)久的客戶。
正所謂：“嫌貨才是買(mǎi)貨人”。一般而言，客戶之所以對(duì)產(chǎn)品挑三揀四，是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有興趣，并開(kāi)始認(rèn)真地考慮是否購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，這樣自然就會(huì)提出更多的意見(jiàn)。因此，遇到問(wèn)題很多的客戶，千萬(wàn)不要否定客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，更加不要埋怨、指責(zé)客戶，應(yīng)細(xì)心而誠(chéng)懇地向客戶講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶隨時(shí)都有可能對(duì)你的產(chǎn)品的任何地方提出異議。作為銷(xiāo)售人員，一定要明白這一點(diǎn)，要時(shí)時(shí)刻刻做好這種心理準(zhǔn)備，不能輕視客戶的異議，更不能因此而對(duì)客戶心存芥蒂。銷(xiāo)售能力就是在不斷地解決客戶的異議的過(guò)程中不斷增長(zhǎng)的。那些對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有異議的人，往往是走馬觀花的看客，因?yàn)樵谒磥?lái)你的產(chǎn)品好與不好和他根本沒(méi)有什么關(guān)系，既然如此，他自然不會(huì)浪費(fèi)心思、浪費(fèi)精力和你討論產(chǎn)品。
“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，是銷(xiāo)售中的一個(gè)規(guī)律。遇到這樣的客戶時(shí)，千萬(wàn)不可置之不理，你張口就說(shuō)：“你懂不懂�。亢煤每辞鍠|西到底怎么樣在說(shuō)話！”如果你真的這么說(shuō)了，不僅會(huì)引起一場(chǎng)口角，而且還會(huì)失去潛在客戶。在面對(duì)挑剔的客戶是，你最好面帶笑容，耐心而認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶的挑剔，并且不可計(jì)較客戶不禮貌的言辭和態(tài)度；即使你很有道理，也不能得理不饒人，仍要感謝客戶的挑剔；如果協(xié)商的場(chǎng)所不佳，應(yīng)換一個(gè)較適合的地方；如果你本身不能解決問(wèn)題，客情同事或上司出面；如果一時(shí)陷入僵局，可先暫停，建議仔細(xì)研究了解之后再談。
一般來(lái)說(shuō)，客戶的挑剔都是一定的道理的，若銷(xiāo)售人員能從挑剔中仔細(xì)深入探討，通常可發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品或服務(wù)的不去之處。因此，面對(duì)客戶是，最好先多了解一下客戶的想法，然后就客戶提出的問(wèn)題與客戶進(jìn)行有效溝通�？蛻籼籼拗帲绻拇_有不足之處，就一同探討改善、解決之道；如果沒(méi)有，應(yīng)與客戶充分溝通說(shuō)明；如果需要時(shí)間解決或補(bǔ)救，應(yīng)承諾時(shí)間。如此一來(lái)，就能夠很好地解決客戶的異議，令其放心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
總之，最挑剔的客戶很可能是最忠實(shí)的客戶，只要你恰當(dāng)?shù)靥幚砹丝蛻舻奶籼�、異議，這樣的客戶就會(huì)成為你最忠實(shí)的客戶。
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