在銷售過程中，客戶提出異議是非常正常的事情。銷售人員對異議不應感覺氣惱，而應該把解決客戶的疑問作為加強對自己信任的推進器。當客戶把一個個問題拋給你，你都能應付自如時，客戶對你的信賴程度自然會逐步加深。而如果不能及時解決客戶的異議，不讓客戶滿意，將對產(chǎn)品銷售造成嚴重的影響。這是，你必須盡力說服客戶，從而化解異議。下面我們一起來看看遇到客戶有異議時，究竟怎樣才能將對方說服？
1.認同+陳述+反問。這是經(jīng)典的異議處理公式，比較通用。無論客戶提出任何異議，你都要先學會認同，而不要馬上糾正客戶，這是溝通中的紀偉。這里所說的“認同”，不是怎同客戶的意見都是對的，而是一種禮貌的國度。常用的認同語有：“那沒關(guān)系”、“那很好”、“您這個問題提得很好”、“您說的沒錯”…….在認同之后，在說說你的答案。
不同的異議類型有不同的處理模式；對于客戶不正確的意見，你要用正確的信息進行糾正；對于客戶的不信任，你要學會用第三方或權(quán)威機構(gòu)出具的事實進行論證說服。在所有的異議中，最多的恐懼就是“不滿意”了。對于“不滿意”的異議，大部分客戶是看到了或感覺到了產(chǎn)品的不足之處，但有可能沒有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以你首先要學會承認客戶的意見，并贊美客戶的專業(yè)和直接�？蛻粜睦硪睬宄菏澜缟峡隙]有十全十美的產(chǎn)品，一定是寸有所長，尺有所短。你只要強化產(chǎn)品的優(yōu)勢，并說明該優(yōu)勢對客戶的利益，讓客戶不在糾纏在產(chǎn)品的弱勢上，讓其在更高的高度來看待選擇你的產(chǎn)品的利益。有的時候，主動暴露自己的不足反而能為你的誠信加分。
陳述之后，并沒有結(jié)束，一定要記得反問客戶，以尋求客戶的反饋，并確認自己所講的內(nèi)容客戶有沒有聽懂，然后再根據(jù)客戶的反饋進行下一步的溝通。
2.以彼之道，還施彼身。該方法的含義是由客戶的異議作為客戶購買的主要理由進行說服�；咀龇ㄊ钱斂蛻籼岢瞿承┎毁徺I的異議時，銷售人員能立刻回復說：“這正是我認為您要購買的理由！”如果銷售人員能立即將客戶的異議，直接轉(zhuǎn)換成為什么客戶必須購買的理由則會收到事半功倍的效果。
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