銷售人員必須明確一點，在銷售過程中，你對客戶的任何幫助和讓步，都會迅速貶值。每個客戶都是“唯利是圖”的，即使你幫了對方巨大的忙，對方也不會在利益上有絲毫的讓步，即使你先做出了讓步，對方也不會輕易讓步。更不幸的是，如果你面對的是得寸進尺、貪得無厭的客戶，那樣只會激起對方的貪欲。因此，你必須知道談判就是在爭取利益，不要因為仁慈的同情心而毫無原則的讓步。
但當(dāng)談判陷入僵局時，你又不得不做出讓步，而這讓步是為了在讓出一小步的基礎(chǔ)上獲得更有利于自己的結(jié)果。讓步的過程中，你需要注意一些問題，主要有以下幾點：
1.不要坐等對方的感激。當(dāng)你在談判中做出某個讓步時，千萬別坐在那里，想著對方會因此而對你感激不已，因為無論你為對方做了什么，你所做的一切都會在你完成幫助或讓步的那一瞬間開始失去價值。
2.不要輕易做出讓步。即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步。不要認(rèn)為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎么知道對方一定不會讓步呢？謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是很艱難的。使對方充滿期待，而且每次讓步的幅度也不能過大。
3.選擇有利的讓步時機。讓步時機的選擇宜巧不宜早，銷售人員應(yīng)該在充分掌握客戶相關(guān)信息、并對這些信息做出有效分析的情況下考慮讓步。否則的話，銷售人員過早地讓步只能進一步太高客戶的期望，讓他們一位只要在堅持一下，你就會繼續(xù)讓步；如果銷售人員繼續(xù)輕易讓步，就會使自己出于很被動的地位。
當(dāng)然，關(guān)于銷售談判還有許多內(nèi)容，僅僅掌握讓步的技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，本章下面的內(nèi)容將展示更多關(guān)于銷售談判的技巧，希望銷售人員從中受益。
更多資訊來自：佛山網(wǎng)站建設(shè)http://2800kj.cn轉(zhuǎn)載請著名 |
新聞資訊
