第一印象決定銷售的成敗
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-10-5
美國(guó)心理學(xué)家洛欽斯于1957年進(jìn)行了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他設(shè)計(jì)了四篇不同的短文，分別描寫以為名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一個(gè)開朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得開朗友好，后半段則描述得孤僻而不友好；第三篇與第二篇相反，前半段說杰姆孤僻不友好，后半段卻說他開朗友好；第四篇文章全篇將杰姆描述得孤僻而不友好。洛欽斯請(qǐng)四個(gè)組的被試者分別讀者四篇文章，然后在一個(gè)量表上評(píng)估杰姆的為人到底友好不友好。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，文章內(nèi)容的前后安排是至關(guān)重要的。描述開朗又好在先的，評(píng)估杰姆友好的被試者為78%；描述孤僻不友好在先的，評(píng)估杰姆友好的被試者僅為18%。
從實(shí)驗(yàn)可見，第一印象在人際交往中是非常重要的。人與人之間初次見面所留下的第一印象，會(huì)在彼此的意識(shí)中占據(jù)主導(dǎo)地位，影響雙方后續(xù)的交往。這一點(diǎn)，在銷售過程中也表現(xiàn)得尤其明顯。
在銷售過程中，能否給客戶留下良好的第一印象。有時(shí)候在很大程度上影響著客戶是否會(huì)接受并購(gòu)買 銷售人員的產(chǎn)品。而如果銷售人員給客戶留下的第一印象不佳，那么銷售人員要想在后來的接觸中扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)自己的態(tài)度，就必須付出加倍的努力，要用一百個(gè)甚至更多的好印象去彌補(bǔ)。不過，即使如此，也未必能成功改變客戶對(duì)銷售員的看法。因此，與其事后費(fèi)力彌補(bǔ)，不如在銷售之初就留給客戶一個(gè)良好的第一印象。
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