銷售中客戶產(chǎn)生異議的原因
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-11-4
1.客戶擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。對于不熟悉的品牌，客戶在購買時(shí)首先會(huì)對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，“產(chǎn)品質(zhì)量過不過關(guān)”“有沒有銷售員說得那樣好”是大多數(shù)客戶關(guān)心的問題?？蛻舸嬖谶@些異議很正常，銷售員在處理這些異議時(shí)一定要耐心地向客戶講解，同時(shí)也要實(shí)事求是，不要為了急于成交而夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，甚至欺騙客戶。
如果客戶表現(xiàn)出對產(chǎn)品質(zhì)量比較擔(dān)心，銷售員可以運(yùn)用以下方法勸說客戶：
(1)給客戶展示一些產(chǎn)品質(zhì)量的證據(jù)。例如：“先生，您放心，我們這款產(chǎn)品的質(zhì)量絕對有保障的，您看，這是XX部門給我們頒發(fā)的質(zhì)量合格證書?！?BR> （2）讓客戶親自試用、體驗(yàn)。例如：“張總，這款果汁的口感純正，富含維生素，如果您要代理一定會(huì)大賣。要不這樣，我先留下一箱給您嘗嘗?！?BR> （3）把售后服務(wù)的優(yōu)勢與產(chǎn)品的質(zhì)量相結(jié)合。例如：“王總，我們這款機(jī)器五年內(nèi)免費(fèi)維修，其他同類產(chǎn)品都是三年，這足以說明我們的產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定。否則，三天兩頭出問題，維修成本肯定很高??！”
2.客戶認(rèn)為產(chǎn)品不合理。價(jià)格是客戶購買產(chǎn)品時(shí)一定會(huì)提到的問題，“產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格”、“價(jià)格太貴”、“價(jià)格怎么會(huì)比其他的同類產(chǎn)品便宜這么多？”這額都是客戶經(jīng)常提到的問題。對此，銷售員一定要針對客戶提出的具體異議做耐心的解答，以消除異議。
（1）為客戶計(jì)算性價(jià)比。性價(jià)比高的產(chǎn)品自然會(huì)得到客戶的歡迎，如果客戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格貴，你不妨多解釋一些產(chǎn)品性價(jià)比方面的內(nèi)容。
（2）讓客戶明白“一分價(jià)錢一分貨”。這個(gè)道理其實(shí)人人都懂，但是一旦購買產(chǎn)品時(shí)，不少客戶都會(huì)被價(jià)錢多迷惑。因此，你要向客戶講明，產(chǎn)品之所以貴的原因。
（3）如果產(chǎn)品因?yàn)樘貎r(jià)、折扣等比其他同類產(chǎn)品便宜很多，你要向客戶講明原委，讓他知道并非產(chǎn)品質(zhì)量有問題。
3.客戶對公司的不信任。也許因?yàn)榈缆犕菊f或是個(gè)人癖好，客戶可能會(huì)排斥你所銷售的產(chǎn)品，對你所在的公司表現(xiàn)出不信任。這是銷售員的一舉一動(dòng)都將對客戶產(chǎn)生很深的影響。俗話說“眼見為實(shí)”，如果客戶一直對你所銷售的產(chǎn)品充滿偏見，但又沒有真正接觸過，那么你就要拿出事實(shí)來改變客戶對產(chǎn)品的看法。在介紹產(chǎn)品時(shí)，你要時(shí)刻注意維護(hù)公司的信譽(yù)，如果客戶對公司有什么偏見，你要讓客戶知道事實(shí)并非像他所想的那樣。
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