為什么銷售員作出了讓步還無(wú)法成交
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-11-8
銷售人員必須明確一點(diǎn)，在銷售過(guò)程中，你對(duì)客戶的任何幫助和讓步，都會(huì)迅速貶值。每個(gè)客戶都是“唯利是圖”的，即使你幫了對(duì)方巨大的忙，對(duì)方也不會(huì)在利益上有絲毫的讓步，即使你先做出了讓步，對(duì)方也不會(huì)輕易讓步。更不幸的是，如果你面對(duì)的是得寸進(jìn)尺、貪得無(wú)厭的客戶，那樣只會(huì)激起對(duì)方的貪欲。因此，你必須知道談判就是在爭(zhēng)取利益，不要因?yàn)槿蚀鹊耐樾亩翢o(wú)原則的讓步。
但當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，你又不得不做出讓步，而這讓步是為了在讓出一小步的基礎(chǔ)上獲得更有利于自己的結(jié)果。讓步的過(guò)程中，你需要注意一些問(wèn)題，主要有以下幾點(diǎn)：
1.不要坐等對(duì)方的感激。當(dāng)你在談判中做出某個(gè)讓步時(shí)，千萬(wàn)別坐在那里，想著對(duì)方會(huì)因此而對(duì)你感激不已，因?yàn)闊o(wú)論你為對(duì)方做了什么，你所做的一切都會(huì)在你完成幫助或讓步的那一瞬間開(kāi)始失去價(jià)值。
2.不要輕易做出讓步。即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步。不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢？謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是很艱難的。使對(duì)方充滿期待，而且每次讓步的幅度也不能過(guò)大。
3.選擇有利的讓步時(shí)機(jī)。讓步時(shí)機(jī)的選擇宜巧不宜早，銷售人員應(yīng)該在充分掌握客戶相關(guān)信息、并對(duì)這些信息做出有效分析的情況下考慮讓步。否則的話，銷售人員過(guò)早地讓步只能進(jìn)一步太高客戶的期望，讓他們一位只要在堅(jiān)持一下，你就會(huì)繼續(xù)讓步；如果銷售人員繼續(xù)輕易讓步，就會(huì)使自己出于很被動(dòng)的地位。
當(dāng)然，關(guān)于銷售談判還有許多內(nèi)容，僅僅掌握讓步的技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，本章下面的內(nèi)容將展示更多關(guān)于銷售談判的技巧，希望銷售人員從中受益。
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