銷售談判中不可違背的“鐵律”
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-11-15
談判的本質(zhì)是溝通，但這種溝通卻往往由于利益紛爭(zhēng)而充滿火藥味。談判比的就是“出招”、“接招”、“拆招”，雖然招無(wú)定式，無(wú)法告訴你如何一定能成功，但卻有一些“鐵律”，違背了這些談判“鐵律”，恐怕你就要在談判桌上遭遇“滑鐵盧”?！拌F律”住一套有以下幾點(diǎn)：
1.在客戶面前不要自卑或心虛。對(duì)于銷售人員，通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與客戶進(jìn)行談判？恐怕如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人居多。銷售員要承受著所在企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶的三重壓力。尤其是銷售新手，更容易覺得心里沒(méi)底。但你也大可不必如履薄冰、謹(jǐn)小慎微！在面對(duì)客戶時(shí)一定要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，并能給客戶帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶購(gòu)買產(chǎn)品只是進(jìn)行價(jià)值交換，并不是你有求于客戶。很多銷售員咋潛意識(shí)里覺得自己比客戶低一籌，于是面對(duì)客戶一味迎合、奉承、不敢反駁。實(shí)際上，這樣做并不一定能討得客戶的歡迎，這樣的態(tài)度反而會(huì)引起客戶的懷疑，更會(huì)促使客戶在談判中得寸進(jìn)尺。因此，作為銷售員最重要的是不卑不亢，不要讓客戶覺得你地他一等，這樣，客戶就不會(huì)不把你當(dāng)回事了。
2.不要主動(dòng)降低談判條件。在客戶面前，銷售員絕對(duì)不能主動(dòng)降低談判條件。你千萬(wàn)不要天真認(rèn)為，你降低了條件就一定能夠使客戶感到滿足。在談判過(guò)程中，你一定要堅(jiān)持“高起點(diǎn)，滿讓步”的原則，這樣你才能有效地維護(hù)公司和你的利益。大量的實(shí)戰(zhàn)談判經(jīng)驗(yàn)表明：你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想；而你的期望越低，談判的結(jié)果就越差。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓，在談判過(guò)程中就很容易做出無(wú)謂的讓步。因此，在談判過(guò)程中，不要主動(dòng)降低談判條件。
3.面對(duì)客戶的“進(jìn)攻”要慎重說(shuō)“不”?！安弧蓖ǔ４頉Q絕，絕句可是一門藝術(shù)，不是一個(gè)“不”字那么簡(jiǎn)單。銷售員在與客戶談判的過(guò)程中，一定會(huì)對(duì)客戶的要求有選擇地進(jìn)行拒絕，因?yàn)檎勁袇f(xié)議不可能全部由客戶來(lái)決定。因此，如果直接拒絕客戶，不給客戶留有余地，會(huì)讓客戶覺得太丟面子。因此，你必須在與客戶談判的過(guò)程中慎重說(shuō)“不”。
4.勿讓客戶覺得你好像急于求成。要知道，客戶為其爭(zhēng)取最大利益的一個(gè)典型做法就是“拖”，拖得你最終筋疲力盡而答應(yīng)談判條件。即便你心里很急，也不要表現(xiàn)或流露出來(lái)，一旦你急于求成，你就讓很容易主動(dòng)地做出讓步，也不要將自己逼入絕境，而客戶卻在靜觀其變。這種談判方法是極端危險(xiǎn)的。不要體委你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變得更加簡(jiǎn)單而有效，這只是一廂情愿的想法。事實(shí)上恰恰相反，在你沒(méi)有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不讓，并且還會(huì)要求你做出更大的讓步。因此，在使用“讓步策略”時(shí)千萬(wàn)不可心慈手軟，要在適時(shí)讓步的同時(shí)，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方做出讓步。
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