利用客戶的逆反心理 實現(xiàn)成交
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時間：2013-11-18
某地有兩家酒店，為招攬客戶，各自在門口張貼廣告。一家說：“本店以信譽擔保，出售的完全是陳年佳釀，絕對滴水不參，越喝越想喝?！倍硪患覄t說：“本店出售摻水一成的陳年老酒，如有不愿摻水著，請飲用少量，否則醉倒該與本店無關(guān)！”
結(jié)果，“請飲用少量”的酒店卻比標榜“越喝越想喝”的酒店生意興隆。
“請飲用少量”幾個字，正式利用了客戶的逆反心理。抓住了客戶的逆反心理，就等同于握住了一件銷售獲勝和實現(xiàn)成交的法寶。
在心理學上，所謂逆反心理，是指人們彼此之間為了維護自尊和自我價值而采取與對方的要求相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。心理學家認為，自尊和自我價值是人的心理根基，任何一個人都不會允許自己的自尊和自我價值收到傷害。逆反心理人人都有，再被他人禁止或者嚴令做什么、說什么的條件下會被激活，進而支配人們的行為活動。一般而言，意愿被禁止得越厲害，所產(chǎn)生的抗拒心理也就越大。銷售人員不妨利用這種心理傾向，在適當?shù)臅r候用它來引導客戶，著往往對實現(xiàn)交易有意想不到的效果。
現(xiàn)在有很多上產(chǎn)都會時不時地進行“五周年店慶”、“十周年店慶”等促銷活動，在活動中，會有一些諸如“加XX元送一件”、“買一贈一大酬賓”、“夠慢xx元送精美禮品一份”等內(nèi)容，但是這些銷售策略所取得的效果很平常，沒有什么特別之處。其實，在銷售過程中，如果能夠走出類似這種“順”心理的怪圈，適當用些“逆”手段，或許會有更好的效果，或許更有利于實現(xiàn)成交。
生活中的很多商家都在使用這種方法，如“每人每天只能購買兩份”“限量版”等。這些方式都能夠激發(fā)客戶“你越限購我越多買”的逆反心理。在這樣的情況下，產(chǎn)品想不暢銷都難。
聰明的銷售員往往善于利用客戶的逆反心理，在銷售中故意說出某一項要求或條款已方非常重要，比如“我們認為現(xiàn)金支付的方式是最適合我們的”，但是真正的目標卻恰恰相反（他需要可能是銀行轉(zhuǎn)賬等在線支付方式）?？蛻粲捎谀娣葱睦淼拇嬖?，會極力反對你提出的要求，選擇與你不同的方面，而這不同的方面恰巧是你真正的需求，如此一來，客戶就“中計”了。當然，這種方法要掌握好尺寸、程度、時機等，不可隨意使用，否則只會弄巧成拙。
另外，在銷售過程中，銷售人員常會碰到對產(chǎn)品“橫挑鼻子豎挑眼”的客戶，于這樣的客戶打交道往往很難，也難以實現(xiàn)成交。其實，要想與這類客戶實現(xiàn)成交有時并不難，只需利用客戶的逆反心理。比如。在客戶挑剔你的產(chǎn)品時，你可以向客戶傳達“我不賣”的意識，客戶聽到你說“我不賣”常會在心里涌起逆反心理：“你不賣我偏要買”。他們往往會態(tài)度堅決決定買下你的產(chǎn)品，而且也不再挑剔你的產(chǎn)品了。可見，在銷售過程中，如果銷售員可以適時地告訴客戶“我不賣”，實際上是刺激了客戶的逆反心理，在逆反心理的影響下，客戶的購買機會更大。
總而言之，如果你能夠充分調(diào)動客戶的逆反心理，讓客戶和你“對著干”，你往往能夠讓客戶購買你的產(chǎn)品，實現(xiàn)成交。因此說，利用客戶的逆反心理，是促成交易的有效策略。
更多資訊來自：
佛山網(wǎng)站建設(shè)http://2800kj.cn
此文關(guān)鍵字：
客服中心
公司地址
QQ客服