第一印象決定銷售的成敗
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時間：2013-10-5
美國心理學家洛欽斯于1957年進行了一個實驗，他設計了四篇不同的短文，分別描寫以為名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一個開朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得開朗友好，后半段則描述得孤僻而不友好；第三篇與第二篇相反，前半段說杰姆孤僻不友好，后半段卻說他開朗友好；第四篇文章全篇將杰姆描述得孤僻而不友好。洛欽斯請四個組的被試者分別讀者四篇文章，然后在一個量表上評估杰姆的為人到底友好不友好。
實驗結果表明，文章內容的前后安排是至關重要的。描述開朗又好在先的，評估杰姆友好的被試者為78%；描述孤僻不友好在先的，評估杰姆友好的被試者僅為18%。
從實驗可見，第一印象在人際交往中是非常重要的。人與人之間初次見面所留下的第一印象，會在彼此的意識中占據主導地位，影響雙方后續(xù)的交往。這一點，在銷售過程中也表現(xiàn)得尤其明顯。
在銷售過程中，能否給客戶留下良好的第一印象。有時候在很大程度上影響著客戶是否會接受并購買 銷售人員的產品。而如果銷售人員給客戶留下的第一印象不佳，那么銷售人員要想在后來的接觸中扭轉客戶對自己的態(tài)度，就必須付出加倍的努力，要用一百個甚至更多的好印象去彌補。不過，即使如此，也未必能成功改變客戶對銷售員的看法。因此，與其事后費力彌補，不如在銷售之初就留給客戶一個良好的第一印象。
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