銷售中客戶產(chǎn)生異議的原因
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時間：2013-11-4
1.客戶擔心產(chǎn)品質(zhì)量。對于不熟悉的品牌，客戶在購買時首先會對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，“產(chǎn)品質(zhì)量過不過關(guān)”“有沒有銷售員說得那樣好”是大多數(shù)客戶關(guān)心的問題?？蛻舸嬖谶@些異議很正常，銷售員在處理這些異議時一定要耐心地向客戶講解，同時也要實事求是，不要為了急于成交而夸大產(chǎn)品的優(yōu)點，甚至欺騙客戶。
如果客戶表現(xiàn)出對產(chǎn)品質(zhì)量比較擔心，銷售員可以運用以下方法勸說客戶：
(1)給客戶展示一些產(chǎn)品質(zhì)量的證據(jù)。例如：“先生，您放心，我們這款產(chǎn)品的質(zhì)量絕對有保障的，您看，這是XX部門給我們頒發(fā)的質(zhì)量合格證書?！?BR> （2）讓客戶親自試用、體驗。例如：“張總，這款果汁的口感純正，富含維生素，如果您要代理一定會大賣。要不這樣，我先留下一箱給您嘗嘗。”
（3）把售后服務(wù)的優(yōu)勢與產(chǎn)品的質(zhì)量相結(jié)合。例如：“王總，我們這款機器五年內(nèi)免費維修，其他同類產(chǎn)品都是三年，這足以說明我們的產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定。否則，三天兩頭出問題，維修成本肯定很高啊！”
2.客戶認為產(chǎn)品不合理。價格是客戶購買產(chǎn)品時一定會提到的問題，“產(chǎn)品不值這個價格”、“價格太貴”、“價格怎么會比其他的同類產(chǎn)品便宜這么多？”這額都是客戶經(jīng)常提到的問題。對此，銷售員一定要針對客戶提出的具體異議做耐心的解答，以消除異議。
（1）為客戶計算性價比。性價比高的產(chǎn)品自然會得到客戶的歡迎，如果客戶認為產(chǎn)品的價格貴，你不妨多解釋一些產(chǎn)品性價比方面的內(nèi)容。
（2）讓客戶明白“一分價錢一分貨”。這個道理其實人人都懂，但是一旦購買產(chǎn)品時，不少客戶都會被價錢多迷惑。因此，你要向客戶講明，產(chǎn)品之所以貴的原因。
（3）如果產(chǎn)品因為特價、折扣等比其他同類產(chǎn)品便宜很多，你要向客戶講明原委，讓他知道并非產(chǎn)品質(zhì)量有問題。
3.客戶對公司的不信任。也許因為道聽途說或是個人癖好，客戶可能會排斥你所銷售的產(chǎn)品，對你所在的公司表現(xiàn)出不信任。這是銷售員的一舉一動都將對客戶產(chǎn)生很深的影響。俗話說“眼見為實”，如果客戶一直對你所銷售的產(chǎn)品充滿偏見，但又沒有真正接觸過，那么你就要拿出事實來改變客戶對產(chǎn)品的看法。在介紹產(chǎn)品時，你要時刻注意維護公司的信譽，如果客戶對公司有什么偏見，你要讓客戶知道事實并非像他所想的那樣。
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