銷售員應(yīng)該怎樣辨別客戶的異議是真是假
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時間：2013-11-5
1.仔細(xì)觀察。一些不善掩飾自己的人，如果說出一些不符合自己心里的話，在舉止上就會表現(xiàn)出些許的不自然。在與客戶溝通時，銷售員不妨多注意一下客戶說話時的舉止。
一般而言，如果客戶在回答問題時眼神飄忽不定，客戶就有可能是在撒謊，所謂“眼睛是心靈的窗戶”，即使撒謊者始終舉止表現(xiàn)得很自然，眼神也會泄露出語言的虛假。
所以，當(dāng)客戶提出異議時，如果銷售員很難從其舉止上做出判斷，就客戶觀察他的眼神。如果客戶回答問題時眼神安靜、平和，那么其異議可能是真的，如果客戶的眼神總是飄忽不定，那么就可以判斷其異議可能是假的。
2.認(rèn)真傾聽。人們在說出內(nèi)心想法不盡相同的語言時，不僅會表現(xiàn)出行為、舉止上的變化，也會有聲音上的變化，而且往往比舉止表情的變化更大。
在提出假異議時，客戶會在語調(diào)、聲音上與平常有所不同。例如客戶說話時表現(xiàn)得過于強(qiáng)硬，有可能其提出的異議有假。因?yàn)槿藗冊谡f出與內(nèi)心不符的語言時，總是會試圖用大聲音或堅(jiān)決的語氣掩飾內(nèi)心的不安。
所以，在與客戶溝通時，銷售員要特別注意其說話的語氣、語調(diào)、語句連貫性等，以此來判斷其所提異議的真假。
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