銷售談判中不可違背的“鐵律”
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時間：2013-11-15
談判的本質(zhì)是溝通，但這種溝通卻往往由于利益紛爭而充滿火藥味。談判比的就是“出招”、“接招”、“拆招”，雖然招無定式，無法告訴你如何一定能成功，但卻有一些“鐵律”，違背了這些談判“鐵律”，恐怕你就要在談判桌上遭遇“滑鐵盧”?！拌F律”住一套有以下幾點：
1.在客戶面前不要自卑或心虛。對于銷售人員，通常會以什么樣的心態(tài)與客戶進行談判？恐怕如履薄冰、謹小慎微的人居多。銷售員要承受著所在企業(yè)、競爭對手以及客戶的三重壓力。尤其是銷售新手，更容易覺得心里沒底。但你也大可不必如履薄冰、謹小慎微！在面對客戶時一定要不卑不亢，堅信自己的產(chǎn)品和服務具有獨特的優(yōu)點，并能給客戶帶來收益和價值，客戶購買產(chǎn)品只是進行價值交換，并不是你有求于客戶。很多銷售員咋潛意識里覺得自己比客戶低一籌，于是面對客戶一味迎合、奉承、不敢反駁。實際上，這樣做并不一定能討得客戶的歡迎，這樣的態(tài)度反而會引起客戶的懷疑，更會促使客戶在談判中得寸進尺。因此，作為銷售員最重要的是不卑不亢，不要讓客戶覺得你地他一等，這樣，客戶就不會不把你當回事了。
2.不要主動降低談判條件。在客戶面前，銷售員絕對不能主動降低談判條件。你千萬不要天真認為，你降低了條件就一定能夠使客戶感到滿足。在談判過程中，你一定要堅持“高起點，滿讓步”的原則，這樣你才能有效地維護公司和你的利益。大量的實戰(zhàn)談判經(jīng)驗表明：你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想；而你的期望越低，談判的結(jié)果就越差。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓，在談判過程中就很容易做出無謂的讓步。因此，在談判過程中，不要主動降低談判條件。
3.面對客戶的“進攻”要慎重說“不”?！安弧蓖ǔ４頉Q絕，絕句可是一門藝術，不是一個“不”字那么簡單。銷售員在與客戶談判的過程中，一定會對客戶的要求有選擇地進行拒絕，因為談判協(xié)議不可能全部由客戶來決定。因此，如果直接拒絕客戶，不給客戶留有余地，會讓客戶覺得太丟面子。因此，你必須在與客戶談判的過程中慎重說“不”。
4.勿讓客戶覺得你好像急于求成。要知道，客戶為其爭取最大利益的一個典型做法就是“拖”，拖得你最終筋疲力盡而答應談判條件。即便你心里很急，也不要表現(xiàn)或流露出來，一旦你急于求成，你就讓很容易主動地做出讓步，也不要將自己逼入絕境，而客戶卻在靜觀其變。這種談判方法是極端危險的。不要體委你善意的讓步會感動對方，使談判變得更加簡單而有效，這只是一廂情愿的想法。事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會要求你做出更大的讓步。因此，在使用“讓步策略”時千萬不可心慈手軟，要在適時讓步的同時，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤Ψ阶龀鲎尣健?BR> 更多資訊來自：
佛山網(wǎng)站建設http://2800kj.cn
此文關鍵字：
客服中心
公司地址
QQ客服