關(guān)注時效才能有效收款
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時間：2013-11-23
在這個競爭日益激勵的時代，唯有高效才能取勝。銷售人員在收款過程中也是如此。如果銷售人員缺乏足夠的時間觀念，不能抓緊時間開展有效的催款功罪，那么族中恐怕只會陷入催款的泥潭中不能自拔。
對欠款的客戶來說，多拖一天是一天，對自己本身并沒有什么壞處。但銷售人員卻與之不同，如果銷售人員不關(guān)注時效，過早去收款，就會招致客戶的反感，甚至引發(fā)退款的接口，從未產(chǎn)生呆賬、死賬。這樣不僅浪費自己的時間，影響工作的進(jìn)度，還會是企業(yè)因為資金周轉(zhuǎn)不開而不能更好地去開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，進(jìn)而貽誤企業(yè)發(fā)展的契機(jī)。因此，銷售員一定要關(guān)注收款的時效，這樣才能從根源上消除客戶拖欠貨款的借口，進(jìn)而實現(xiàn)有效收款。
那么，在收款實踐中，銷售員應(yīng)該怎么做呢？具體而言，主要有以下幾點：
1.明確回款時限。銷售員要想實現(xiàn)有效回款，就要對自己每一筆業(yè)務(wù)的收款時效做到心中有數(shù)。因為大部分呆賬，死賬都是由于銷售員的一時疏忽超過了收款限期造成的。
一項調(diào)查表明：逾期三個月以內(nèi)的貨款，回收成功率在80%左右；而3~6個月之內(nèi)未結(jié)的回款，回收成功率60%左右；拖欠1年以上的貨款，回收成功率極低，有時甚至是大部分死賬形成的主要原因。所以，銷售人員要充分吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，根據(jù)收款期限，采取有效的方式開展貨款的回收工作。
2.選準(zhǔn)實際，收款更有效。為了提高收款效率，高效地完成催款任務(wù)，銷售員必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，主動出擊，是催款任務(wù)高效完成的關(guān)鍵。
有的銷售員常常在收款時啞巴吃黃連，導(dǎo)致事倍功半：登門拜訪時，客戶工作繁忙；電話催款時，客戶正在開會……在收款是屢屢碰壁，讓自己懊惱不已。其實，他們之所以屢屢碰壁，主要是因為沒有選準(zhǔn)催款的時機(jī)。那么，那些時間對于銷售員來說是最有效、最佳的收款時間呢？
①上午8~10點。這段時間常常是客戶處理公務(wù)的時間，銷售員更容易找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人。
②下午1~4點。如果選擇下午收款，那么最好在4點種以前找到企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，而此時他們一般都在開會，這樣銷售員就不會撲空。但是有的銷售員認(rèn)為這樣不妥當(dāng)，會打擾客戶的要求。但是要知道，如果時間再晚點，到時銀行可能已經(jīng)關(guān)門，如此一來又怎能達(dá)到收款的目的？
③在合同規(guī)定的期限之內(nèi)盡早上門收款。即使自己一直上門收款無果，銷售員也千萬不能寄希望于客戶會主動上門還款。更重要的是，如果超出了還款時效，銷售員上門收款，有的客戶會以“由于你不及時收款，賬款已經(jīng)挪作他用”為由拒絕付款。
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