事實(shí)勝于雄辯，只有事實(shí)才能打動(dòng)人心，令人折服。銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，多運(yùn)用一些具體事例，可以大大增強(qiáng)說(shuō)服力。如果你能夠舉出客戶身邊發(fā)生或存在的實(shí)實(shí)在在的事例，那就比一味地講解產(chǎn)品的成分、功能、特性、操作方法、注意事項(xiàng)等效果好得多。
然而，具體事例并不是憑空捏造的，而是銷售人員一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。但是積累的過(guò)程是需要你除服一定努力的，是需要一定的方法的。那么，銷售人員應(yīng)該怎樣做，才能積累更多的具體事例呢？可以從以下幾個(gè)方面入手：
1.搜集有說(shuō)服力的具體事例。銷售人員在向客戶陳述事實(shí)之前，首先必須有可靠來(lái)源。也就是說(shuō)，銷售人員必須搜集一些對(duì)自己銷售有利的事實(shí)。在搜集的時(shí)候，可以根據(jù)以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
（1）客戶熟悉的人或事物。
（2）真實(shí)的成功客戶個(gè)案。
（3）客戶購(gòu)買后帶來(lái)的實(shí)際好處。
2.把事實(shí)變成確鑿的證據(jù)。當(dāng)搜集有說(shuō)服力的具體事例，接下來(lái)，銷售人員就應(yīng)該想辦法巧妙地組織這些素材，使之變成確鑿的證據(jù)。比如，你收到了一位客戶的感謝信，那么，你就應(yīng)該把這封信留下來(lái)，把他作為進(jìn)一步銷售的證據(jù)。在面對(duì)新客戶時(shí)，你就可以說(shuō)：“我很樂(lè)于向您展示一下以往客戶發(fā)來(lái)的感謝信。他們的生產(chǎn)效率比去年同期提高了40%。現(xiàn)在，該廠由追加訂貨10臺(tái)。”可以一邊說(shuō)一邊向客戶展示這封感謝信。在這樣“證據(jù)”面前，客戶一定會(huì)信服。
3.在開(kāi)始你的“故事”之前，先傾聽(tīng)客戶的“故事”。這種方法比僅僅想客戶講“故事”要好得多。因?yàn)榭蛻舻摹肮适隆睂⒏嬖V你他的價(jià)值觀、他購(gòu)買的偏好、他的人生經(jīng)歷與樂(lè)趣，甚至是他在購(gòu)買活動(dòng)中的真正意圖�？蛻糁v得越多，他對(duì)銷售活動(dòng)的參與度越高；客戶與你分享的信息越隱私，他對(duì)你的信任度越高，他和你所建立的銷售關(guān)系越牢固。如此一來(lái)就會(huì)更容易促成交易。
4.保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。如果你沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶怎會(huì)有良好的反饋？客戶怎會(huì)成為忠實(shí)客戶？你又怎會(huì)獲得真實(shí)的具體事例？所以，想要獲得更多的具體事例，就必保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。只有這樣，才能獲得更多客戶的贊譽(yù)，才能積累更多對(duì)自己的銷售有利的事例。
總言而之，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，身為銷售的你可以多向客戶舉例一些對(duì)自己的銷售有利的具體事例，以增強(qiáng)產(chǎn)品的說(shuō)服力，令客戶更加信任你和你的產(chǎn)品，這是成功銷售的重要一步。
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