別怕客戶的懷疑眼光——弄清異議產(chǎn)生的原因
每個客戶對所需要購買的產(chǎn)品都會存在著或多或少的異議，無論是價格還是質(zhì)量，客戶們都習慣用懷疑的眼光看待�！爱a(chǎn)品質(zhì)量真的那么好嗎？”、“價錢為什么那么貴？”諸如此類的疑問常常成為客戶購買產(chǎn)品是的心理定勢。這種客戶的管有心理，往往對銷售員順利開展工作行程障礙。因此，消除客戶的心理疑問成了銷售工作中首要的部分。
如何消除客戶的心理疑問，使客戶增加對產(chǎn)品的信任度呢？這就要求銷售員們首先找出客戶產(chǎn)生異議的原因，弄清原因后，再想具體的解決辦法。
美國一位著名的銷售員指出：“推銷的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握�！变N售工作的目的是銷售產(chǎn)品，而過程則是銷售員對客戶心理的把握和對客戶的了解程度。有些時候，銷售員做再詳盡的產(chǎn)品介紹，也抵不過解答一句客戶的疑問。銷售員注重客戶心理的探究才能更加了解客戶的真正需求，也才能更加有效地銷售產(chǎn)品。
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