利用客戶的逆反心理 實(shí)現(xiàn)成交
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時間：2013-11-18
某地有兩家酒店，為招攬客戶，各自在門口張貼廣告。一家說：“本店以信譽(yù)擔(dān)保，出售的完全是陳年佳釀，絕對滴水不參，越喝越想喝?！倍硪患覄t說：“本店出售摻水一成的陳年老酒，如有不愿摻水著，請飲用少量，否則醉倒該與本店無關(guān)！”
結(jié)果，“請飲用少量”的酒店卻比標(biāo)榜“越喝越想喝”的酒店生意興隆。
“請飲用少量”幾個字，正式利用了客戶的逆反心理。抓住了客戶的逆反心理，就等同于握住了一件銷售獲勝和實(shí)現(xiàn)成交的法寶。
在心理學(xué)上，所謂逆反心理，是指人們彼此之間為了維護(hù)自尊和自我價值而采取與對方的要求相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。心理學(xué)家認(rèn)為，自尊和自我價值是人的心理根基，任何一個人都不會允許自己的自尊和自我價值收到傷害。逆反心理人人都有，再被他人禁止或者嚴(yán)令做什么、說什么的條件下會被激活，進(jìn)而支配人們的行為活動。一般而言，意愿被禁止得越厲害，所產(chǎn)生的抗拒心理也就越大。銷售人員不妨利用這種心理傾向，在適當(dāng)?shù)臅r候用它來引導(dǎo)客戶，著往往對實(shí)現(xiàn)交易有意想不到的效果。
現(xiàn)在有很多上產(chǎn)都會時不時地進(jìn)行“五周年店慶”、“十周年店慶”等促銷活動，在活動中，會有一些諸如“加XX元送一件”、“買一贈一大酬賓”、“夠慢xx元送精美禮品一份”等內(nèi)容，但是這些銷售策略所取得的效果很平常，沒有什么特別之處。其實(shí)，在銷售過程中，如果能夠走出類似這種“順”心理的怪圈，適當(dāng)用些“逆”手段，或許會有更好的效果，或許更有利于實(shí)現(xiàn)成交。
生活中的很多商家都在使用這種方法，如“每人每天只能購買兩份”“限量版”等。這些方式都能夠激發(fā)客戶“你越限購我越多買”的逆反心理。在這樣的情況下，產(chǎn)品想不暢銷都難。
聰明的銷售員往往善于利用客戶的逆反心理，在銷售中故意說出某一項(xiàng)要求或條款已方非常重要，比如“我們認(rèn)為現(xiàn)金支付的方式是最適合我們的”，但是真正的目標(biāo)卻恰恰相反（他需要可能是銀行轉(zhuǎn)賬等在線支付方式）?？蛻粲捎谀娣葱睦淼拇嬖冢瑫O力反對你提出的要求，選擇與你不同的方面，而這不同的方面恰巧是你真正的需求，如此一來，客戶就“中計(jì)”了。當(dāng)然，這種方法要掌握好尺寸、程度、時機(jī)等，不可隨意使用，否則只會弄巧成拙。
另外，在銷售過程中，銷售人員常會碰到對產(chǎn)品“橫挑鼻子豎挑眼”的客戶，于這樣的客戶打交道往往很難，也難以實(shí)現(xiàn)成交。其實(shí)，要想與這類客戶實(shí)現(xiàn)成交有時并不難，只需利用客戶的逆反心理。比如。在客戶挑剔你的產(chǎn)品時，你可以向客戶傳達(dá)“我不賣”的意識，客戶聽到你說“我不賣”常會在心里涌起逆反心理：“你不賣我偏要買”。他們往往會態(tài)度堅(jiān)決決定買下你的產(chǎn)品，而且也不再挑剔你的產(chǎn)品了?？梢?，在銷售過程中，如果銷售員可以適時地告訴客戶“我不賣”，實(shí)際上是刺激了客戶的逆反心理，在逆反心理的影響下，客戶的購買機(jī)會更大。
總而言之，如果你能夠充分調(diào)動客戶的逆反心理，讓客戶和你“對著干”，你往往能夠讓客戶購買你的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交。因此說，利用客戶的逆反心理，是促成交易的有效策略。
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