解決客戶“資金緊張”的借口
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-11-25
1.縮短收款周期。有的客戶資金上出現(xiàn)了較大空缺，而且短期內(nèi)難以好轉(zhuǎn)，遇到這種情況，即使你手握合同也不能保證收回貨款，因?yàn)閷?duì)方可能想通過轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)來逃避債務(wù)。這個(gè)時(shí)候，你就不能老拿合同說事了，最好的辦法就是密切關(guān)注債務(wù)人的動(dòng)向，縮短收款周期，催促客戶盡快付款。
2.以斷貨為由，向?qū)Ψ绞┘訅毫?。在交易中由于通常是交貨在前、收款在后，所以?huì)出現(xiàn)現(xiàn)貨款流失的情。當(dāng)客戶說“資金緊張”的時(shí)候，銷售人員首先應(yīng)該以“斷貨”來反擊。如果對(duì)方真是資金緊張，則斷貨是理所當(dāng)然的；如果對(duì)方以此為借口拖延付款，這一招會(huì)很靈。
3.以滯納金為由，向?qū)Ψ绞┘訅毫?。合同中若有關(guān)于首次付款的比例和一旦違反就需交滯納金的規(guī)定，那么，當(dāng)客戶說“資金緊張”的時(shí)候，銷售人員就可以這樣解決：“我們當(dāng)初在合同上些的可是首次付款80%啊，您違反付款規(guī)定需要另外交一筆滯納金，這樣對(duì)您來說是不是不劃算？”
總之，當(dāng)客戶以“資金緊張”為理由拖延貨款時(shí)，你要像羅伯茨那樣堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，并根據(jù)實(shí)際情況采取措施打破客戶的這種拖延，讓其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)如數(shù)付款。要知道，貨款拖延時(shí)間越長對(duì)你來說就越不利，這會(huì)直接影響你的銷售業(yè)績和你公司的利益。因此，行動(dòng)吧，拒絕客戶“資金緊張”的借口。
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